Comment rédiger une proposition commerciale efficace ?

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Rédaction d’une proposition d’entreprise est l’une des tâches les plus complexes d’une stratégie d’entreprise. En tant que bon vendeur expérimenté en vente et en ajoutant de la valeur, vous savez qu’il ne s’agit pas de lancer un prophète de base… mais de quoi parlons-nous vraiment ?

Qu’ est-ce qu’une bonne proposition d’entreprise et comment en rédiger une pour vos prospects ? Vous apprendrez cette étape par étape dans cet article.

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Qu’ est-ce qu’une (bonne) proposition commerciale ?

Tout d’abord, vous savez qu’une bonne proposition d’entreprise n’est pas seulement une citation. Il s’agit d’un document très détaillé qui non seulement montrera votre coopération commerciale potentielle avec vos clients, mais aussi montrer que vous avez compris leurs problèmes . Bref, une proposition de choc commercial montre que vous êtes intéressé par la valeur que vos solutions apportent.

autres avantages d’une telle Document : répondre en amont et de manière justifiée aux objections commerciales qu’une simple offre ne contrôlerait pas. Dans cette proposition, vous adaptez la présentation de votre offre commerciale à la situation spécifique de votre client potentiel et lui fournissez un véritable outil de décision .

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Vous comprenez donc : une bonne proposition d’affaires mêle des aspects liés à la connaissance du client, aux relations avec les clients et aux éléments purement commerciaux.

Questions à vous poser avant le décollage

Mais où commencer à créer une proposition commerciale qui ne peut être rejetée ? Simplement en répondant à quelques questions fondamentales mais cruciales pour écrire ce précieux outil de vente.

Alors demandez-vous…

  • Qui est votre prospect ? N’ hésitez pas à vous répondre Approchez-vous du marketing (en particulier pour savoir comment le lead a été généré quand il vient d’eux) ou même après-vente : les deux connaissent aussi vos clients !
  • Quel est le problème client de votre interlocuteur ? Vous devez comprendre les défis auxquels il est confronté dans sa vie professionnelle pour souligner les arguments qui volent avec lui.
  • Quels problèmes votre solution résout pour lui ? Parce que votre proposition d’entreprise doit se concentrer sur le client, il est important de vous mettre dans votre peau.
  • Quelle est la valeur ajoutée de votre produit ou service ? Essayez à nouveau de déterminer quels éléments sont importants pour la perspective (budget, qualité, rapidité de mise en œuvre…). La prospective a-t-elle déjà soulevé des objections commerciales ? Si tel est le cas, votre proposition commerciale devra essayer de résoudre et de se concentrer en particulier sur ces points de blocage.

Félicitations : vous avez déjà une bonne idée des principaux arguments qui souligneront votre proposition commerciale. Prenez le stylo (ou mieux le clavier) : il est temps de continuer à structurer le document.

Comment structurez-vous une offre commerciale ?

Votre mission, si vous l’acceptez : créer un PowerPoint ou PDF réfléchi qui soit assez court mais complet et qui démontre la valeur de votre offre pour votre prospect.

Pour ce faire, rien de mieux que de s’inspirer de la méthode AIDA . Vous en avez peut-être entendu parler de la part de vos collègues marketing, mais cette méthode peut vous aider à diffuser des messages plus efficaces sur le plan commercial.

L’ acronyme AIDA signifie :

  • A pour attention  : Vous commencez par attirer l’attention du prospect ou du client exciter
  • moi pour l’ intérêt : vous stimulez sa curiosité, son intérêt pour votre message
  • D for Desire  : Vous développez votre désir pour votre produit ou service
  • A pour action  : Appelez votre prospect pour prendre des mesures et déclencher l’achat

Dans ce contexte, il s’agit d’une structure de proposition d’entreprise typique qui s’adapte à vos propres méthodes de prospection et à votre cas de vente typique.

Expliquer le problème du client

Commencez à attirer l’attention de votre prospect dans votre offre d’entreprise. Et quelle meilleure façon pourrait-il faire que de lui parler… de lui ?

Dans cette première partie, l’objectif est de projeter vos prospects dans leurs défis quotidiens et de mettre en évidence les vulnérabilités auxquelles ils sont confrontés chaque jour . Sentez-vous libre d’intégri aussi détaillé que possible sur son entreprise : ce sera un signe pour lui que vous êtes intéressé par ce qu’il vous a dit avant, et renforcera votre relation d’affaires avec lui.

Par exemple, supposons que vous vendez des logiciels comptables à une PME à faible coût qui concurrencera la solution que vous utilisez déjà. Vous pouvez ensuite mettre en évidence la complexité de la plupart de vos concurrents, le manque de fonctionnalité de leurs solutions ou les lacunes dans la formation des outils.

diagnostiquer vos besoins

Maintenant que vous avez clairement identifié les défis de votre prospect, il est temps de vous intéresser à une deuxième partie.

Pour ce faire, prenez le temps d’expliquer les éléments dont il aurait besoin pour résoudre son problème et résoudre ses problèmes. Bien sûr, dans cette partie, vous avez déjà les avantages de votre solution vendue… mais pour le moment en parler dans votre proposition commerciale !

À ce stade , il n’est pas encore de parler de votre offre, mais de pointer votre doigt sur les différents points qui l’aideraient dans sa vie professionnelle quotidienne .

Si nous prenons l’exemple de la vente de logiciels comptables, vous pouvez expliquer à la perspective qu’il peut s’attendre à une réelle facilité d’utilisation de son nouveau fournisseur, quelques caractéristiques importantes pour lui et un accompagnement à la manipulation de l’outil.

Proposer une solution pour surmonter ses défis

Attention, intérêt : Les deux premières étapes de la méthode ACRA sont terminées. Maintenant vient la phase cruciale de « Désir » : où vous dévoilerez les avantages de votre solution par rapport aux besoins exprimés précédemment de votre prospect.

En tant que bon vendeur, vous allez sans Les doutes se sentent beaucoup plus à l’aise dans cette partie de votre proposition d’entreprise. En fait, vous savez que votre produit ou service est toujours à portée de main, n’est-ce pas ?

Mais au lieu de publier votre publicité classique, n’oubliez pas de vous concentrer sur la valeur que votre produit créera pour cette perspective particulière. De la question de l’énumération des caractéristiques de votre solution ici sans mettre en évidence la valeur de votre prospect .

C’ est aussi le moment de votre proposition d’entreprise, où vous pouvez inclure d’autres éléments de crédibilité que vous possédez, tels que :

  • Témoignages clients et recommandations à sélectionner le plus près possible du profil de votre prospect (même domaine d’activité, même problème…)
  • Normes ou normes répondant à votre solution (normes ISO, normes européennes, etc.)
  • Prix gagnés par votre entreprise , si vous avez…

Les résultats de votre produit ou service sont-ils mesurables ? Laissez vous mouiller après avoir parlé à vos équipes opérationnelles et annoncer les résultats quantifiés que vous souhaitez recevoir de ce projet  ! Une proposition commerciale ponctuelle ajoute encore plus de valeur à vos clients potentiels et constitue un point de référence pour mener des négociations rétrospectivement sur les termes du contrat.

Complétez vos conditions financières

C’ est la dernière partie de votre proposition d’entreprise : celle qui demande à vos clients potentiels d’agir. Et bonnes nouvelles : En tant que vendeur, c’est probablement celui que vous maîtrisez le mieux, car il s’agit de parler de budget !

Vous le savez peut-être : c’est souvent la partie des objections plus commerciales. Pour ce faire Par conséquent, pour faire face aux pièges, vous devez contextualiser vos propositions financières. Encore une fois, votre propre doit être justifié par la valeur que vous apportez à la prospect et à son entreprise .

Ici, vous êtes arrivés à la fin de la rédaction de votre proposition commerciale. Prenez le temps de regrouper tous les éléments que vous avez présentés dans un document complet mais complet… et c’est à vous de signer vos nouveaux clients dès maintenant !