En affaires, si l’on n’avance pas, nous prenons du recul — pointez vers la ligne. Il est donc essentiel que le développement des affaires soit l’une de vos priorités. Mais quelles sont les stratégies gagnantes ? Pourquoi une stratégie fonctionne-t-elle pour une personne, pas pour une autre ?
La première chose à retenir est qu’il y a autant de stratégies que de conseillers. Il n’y a pas de recette magique !
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Deuxièmement, la stratégie qui fonctionne est celle qui est naturelle pour vous : une stratégie qui correspond à votre personnalité, à votre style de communication, à vos capacités et à vos talents naturels.
Cela dit, il y a essentiellement deux catégories et quatre stratégies de croissance :
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( Vous pouvez également consulter ce tableau en cliquant sur le document pdf à droite de l’article)
Les deux catégories de croissance
1- Croissance organique (ou interne). Il s’agit de la croissance du chiffre d’affaires d’une entreprise générée par une augmentation des revenus de vente (due à une augmentation des ventes volume ou prix, ce qui est lié à une augmentation de la qualité). Cette augmentation des ventes est elle-même liée à une augmentation de la part de marché de l’entreprise et à la croissance des marchés sur lesquels elle vend.
La croissance organique consiste à mettre en place des stratégies pour mieux servir vos clients actuels. Dans cet article, nous allons examiner les axes liés à vos produits et services, mais plusieurs autres façons contribuent à cette croissance : intégrer les processus internes pour être plus efficaces, concevoir une expérience client qui vous distingue, etc.
2- Nouveaux marchés (ou croissance externe). Ce type de croissance est plutôt motivé par la mise en œuvre de stratégies en dehors de votre cible actuelle de marché.
Les quatre stratégies de croissance
1- Pénétration du marché. Cette stratégie est d’augmenter les ventes des types de produits et services que vous offrez déjà sur votre marché actuel. Par exemple, vous pourriez soutenir une plus grande partie du portefeuille de vos clients actuels. Cette devrait toujours être votre stratégie numéro un. Avant de chercher à recruter de nouveaux clients, il est important de servir vos clients actuels de manière optimale. Trop souvent, je rencontre des conseillers qui cherchent des moyens d’accroître leur clientèle sans même m’assurer qu’ils ont optimisé leurs relations avec leurs clients actuels.
→ Action : Comment pourriez-vous gagner plus de portefeuille de vos clients ? Pourriez-vous leur proposer une approche globale de la gestion de tous leurs actifs ? Établir un plan financier ? Donner un deuxième avis sur les solutions qu’ils obtiennent d’une autre institution ?
2- Développement des produits et services. La fidélité d’un client augmente en fonction du nombre de produits et de services que vous lui offrez. Plus un client est fidèle, plus il vous confiera une grande partie de son portefeuille et plus il parlera de vous dans son environnement.
Le développement des produits et services est au cœur du mouvement qui marque votre à l’heure actuelle : le développement d’une offre de gestion de patrimoine (ou d’une offre de services intégrés). La philosophie sous-jacente de ce mouvement est d’offrir une approche simple à vos clients, par laquelle une personne de contact peut répondre à tous leurs besoins. Cette personne de contact est vous.
Vous n’avez pas besoin de tout faire, au contraire. Vos clients attendent de vous que vous ameniez les meilleurs experts à la table pour les guider et les servir bien. En d’autres termes, ce n’est pas parce que quelque chose doit être fait que vous devez le faire.
Par exemple, de nombreux conseillers en placement intègrent une offre de solutions d’assurance. Développer des produits et des services avec vos clients actuels devrait être la stratégie numéro deux pour alimenter votre croissance.
→ Action : Comment pourriez-vous mieux encadrer, guider et aider vos clients ? Pourriez-vous construire des alliances stratégiques ? Développer une approche à 360 degrés ? Embaucher un spécialiste doté d’une expertise complémentaire ?
3- Développement du marché. Il arrive un moment où certains les entrepreneurs décident d’exploiter un nouveau marché tout en maintenant leurs offres de services actuelles. Par exemple, un conseiller peut décider de concentrer ses efforts sur un marché spécifique (entrepreneurs, professionnels de la santé) ou dans un type de clientèle avec un critère psychographique spécial (clients à 5 à 10 ans de retraite à la recherche de stratégies de déboursement ; propriétaires d’entreprise désirant établir des stratégies de succession personnelle ; etc.)
→ Action : Est-il logique d’entrer dans un autre marché ou de travailler avec un autre type de client idéal ? Avez-vous une autre offre qui conviendrait particulièrement à un créneau de marché peu ou mal servi ?
4- Les stratégies de diversification sont un peu plus complexes, car elles impliquent un changement du marché cible ainsi que de la fourniture de services. Cela dit, j’ai vu des conseillers réussir dans cette stratégie en offrant une solution innovante ou non reconnue dans un marché servi. Mais à bord, je ne recommande pas cette stratégie à tous.
En conclusion, ces quatre stratégies sont toutes efficaces, mais doivent être logiquement considérées dans l’ordre que je les ai présentés. Avant d’entrer dans un nouveau marché, n’est-il pas normal d’essayer d’abord de bien servir vos clients actuels ?
Le mois prochain, je vous présenterai deux approches marketing possibles pour vous aider à développer votre pratique commerciale. C’est un rencard !
C’ est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires. Vous pouvez me contacter à Sara.Gilbert@Strategist.cc et nous suivre sur LinkedIn, Twitter, Facebook et YouTube.
